Pourquoi une étude naît sans phase
Les conditions de la conversion d'une opportunité en étude, et pourquoi aucun découpage n'est inventé à ce moment-là.
Convertir une opportunité crée une étude à partir de l'affaire, sans rien inventer : le découpage en phases et en JEH reste à faire par vous. Le geste lui-même est décrit dans Convertir une opportunité gagnée en étude.
- 1Étape gagnéeL'opportunité doit être à une étape marquée Gagné.Sinon : Refus : « Seules les opportunités gagnées peuvent être converties en études ». Le bouton n'apparaît pas non plus sur la fiche.
- 2Client renseignéL'étude a besoin d'un client.Sinon : Refus : « Cette opportunité n'a pas de client : renseignez-le avant de la convertir ».
- 3Une seule conversionUne opportunité ne donne qu'une étude, même si deux membres cliquent en même temps.Sinon : Une opportunité déjà convertie est refusée. Au double clic, la seconde demande reçoit un message qui invite à recharger la fiche, et aucune seconde étude n'existe.
- 4Contact du clientLe contact de l'opportunité devient le signataire de l'étude.Sinon : Si ce contact n'appartient pas au client, l'étude est créée sans signataire et un message vous dit d'en choisir un sur la fiche de l'étude.
- 5Étude crééeElle reçoit une référence et l'étape initiale de vos statuts d'étude. Aucune phase n'est créée.
Le montant de l'étude avant la première phase
Le montant estimé de l'opportunité est copié dans l'étude et tient jusqu'à la première vraie phase, dont le calcul prend alors le relais.
Exemple : Atelier Marlin, « Refonte du site vitrine »
- Montant estimé de l'opportunité
- 4 800 € HT
- Montant HT de l'étude à la conversion
- 4 800 € HT
- Première phase enregistrée : Ateliers UX, 3 JEH à 400 €
- 1 200 € HT
- Montant HT de l'étude ensuite
- 1 200 € HT
Le montant de l'étude est toujours la somme de ses phases. L'estimation commerciale n'a jamais valeur de chiffrage : après la première phase, elle ne compte plus.
Ce qui se passe si la règle n'est pas respectée
- Sans montant estimé, l'étude démarre sans montant repris, jusqu'à sa première phase.
Le montant estimé est facultatif
Une opportunité sans montant estimé est comptée « Non chiffré », jamais comme une affaire à 0 €.
Exemple : Pipeline de la JE
- Opportunité A, estimée à 4 800 €
- Comptée dans le pipeline
- Opportunité B, sans montant
- « Non chiffré »
Les totaux du pipeline ne tiennent compte que des montants renseignés, et les affaires non chiffrées sont comptées à part.
Gagnée ou perdue : une étape finale
Une étape marquée Gagné ou Perdu est toujours une étape finale. Cocher l'une de ces marques coche et grise Statut final, et un statut ne peut pas être gagné et perdu à la fois. Les statistiques ne lisent que les étapes finales : sans cette règle, une affaire gagnée resterait dans le pipeline ouvert et le taux de conversion tomberait à 0 %.